本帖最后由 neogump 于 2020-1-30 11:36 编辑
首先祝广大表友春节快乐! 这个春节相信大家过的很特别, 反正我是就在家里陪家里人,除了去超市采购哪都没去... 引用一句国外论坛经常能看到的祝福给大家: "Wear AP in good health", 一方面是拥有了AP要用更多的时间去享受它爱它, 另外就是应景2020疫情的情况, 希望大家平安...
最近越来越多看到论坛回帖问如何能买爱彼? 我就单独开一个帖子中立的通过问答形式叙述一下爱彼游戏规则吧, 希望能帮到处于各个阶段的表友, 抛砖引玉.
问: 爱彼15500为什么现在这么难买? 蓝的买不到, 黑的能直接买到么?
答: 爱彼的很多款式(热款)绝对是卖方市场, 即需求大于供给... 这个局面我们不得不接受, 管理好自己预期, 国内这一两年有不少表友消费升级成为爱彼用户, 而这几年并没有扩大产能, 一直维持在4万一年的水平上, 所以我们感觉心累, 越来越难买了! (我们太难了
) 2019年出推出15500时, 蓝盘相对比较紧俏, 兴许聊的好还可以直接拿, 当时灰色和黑色还可以直接定到. 现在却不可同日而语, 因为火的太快, 无法用过去的好日子来要求直营店了, 据我目前所知, 国内直营店想在没有购买记录的情况下拿任何一款15500钢是不现实的期望, 而且同一位客人, 拿了任何一只15500钢之后, 都不能在同一个店再拿第二支了. 爱彼还是希望雨露均沾吧.
原来回帖时候我举过一个例子, 爱彼从不火到火经历一个过程, 例如15500刚出来的时候, 熟客群体相对不大, 10块表有8个熟客预定, 剩下2个, 可以分给没有消费记录的客人, 但是现在的情况恐怕是10块表30个熟客预定, 路人基本没戏, 熟客中且要拼拼看手里有什么款式 (同一个店的消费数字谁高? 谁的藏表丰富等等).
问: 直营店销售挑选客户最看重哪一点?
答: 爱彼首选希望把难买的表交付到终端用户手里, 而不是表商, 这点毋庸置疑 (划重点). 爱彼需要先了解客户, 进而了解客户购买目的, 还有真心热爱表的程度. 玩表玩久了的朋友, 相信有不少遇到过熟人求帮忙找热款, 说自己有多喜欢喜欢, 当你发现你千辛万苦搭关系给他买到了之后, 他转脸把表卖了... 这种事情如果你知道了, 恐怕有头次就没第二次了. 咱们处事是这样, 爱彼销售们经历的更多, 那又何尝不是? 如何能知道客户购买的目的这绝对是一门学问, 当下, 既传统而又有效的方法: 深入了解客人和需求, 通过时间来证明真爱和培养感情. 客人在等待过程当中通常会不断衡量自己是越来越喜欢它, 还是可有可无一时冲动, 不同的关注点暴露了不同类型客户的偏好.
建议要建立一种预期, 想工价买热款, 不是路人一朝一夕的事情, 也不是托人能办的事情, 最终直营店并不是审批介绍人的资质, 而是最终消费者的情况. 当然很多有资质的大神们一定可以引荐认识销售甚至店长, 但修行就看各人了
问:我已经拥有一两只爱彼了,在直营店也有了购买记录(资质) 我想要买更难买的15500或者15407, 我应该如何操作?
答: 爱彼在国内的非饱和式销售, 不是卖多少的问题, 是卖给谁的问题. 在有资质客人当中选择怎么也不够分配的热款, 那就要看买家收藏的丰富程度了. 说白了, 就是热款非热款是否都能买, 对品牌是否爱到由衷的出什么款都追的程度?
这个竞争是水涨船高的游戏, 积累真的就要趁早, 它看起来像是个排位制的游戏, 也许没人玩的时候, 你消费过一只表就排第一了下一只15500就是你的, 但是现在人均2只表, 想排第一批可能需要3只的记录, 这种排位是一种动态的.
就像百达翡丽说的鹦鹉螺是对忠实客户的反馈礼物一样, 爱彼对热款也越来越倾向于这个态度.
但也不必特别担心最好的款式总是最先给消费最多的客人 (马太效应), 跟着上面的例子, 再往上一个台阶, 遇到15407这样的大爆款店里怎么分? 这些”大爆款” = application piece, 即申请款, 也就是销售虽然有配额, 但是也不能完全决定给谁, 需要店长或者更大的老板批复. 这种审核一方面看的是消费积累, 另外要看的就是互动了, 两者相辅相成. 爱彼在这点上真的是业内管理能力最高的公司之一, 不同的瑞士高管一年会来很多次国内, 中国爱彼高层也组织很多活动, 通常都会请购买过爱彼的客人们一起吃饭聊天, 参加娱乐活动, 这样一方面了解了终端消费者, 一方面也审查了大户的真实性. 所以各位, 如果有爱彼直营店邀请的活动, 能参加的尽量参加, 然后多和品牌和表友们互动, 几次之后玩到一起去, 离拿到审批就更进一步了!
问: 我很有钱, 我能很快获得爱彼直营店最高的资质么?
答: 如果店里来了一位新客人, 表达为了15407接受让我砸多少钱我就砸多少钱, 但是前提条件是必须今年拿到. 从爱彼的角度看强人所难, 而且越着急是不是越像贩子? 如果表这么快就给这种客人了, 那之前排队的老客人如何照顾? 换位思考没有人想苦心经营若干年的资格被一个新人超越了吧? 这个跟谈朋友一样, 你爱一个人难道还不能为ta等一等吗? 通过时间积累起来的信用更可靠, 目前这就是爱彼的逻辑, 能照顾和平衡所有的群体, 而不是只让少部分人获得最大的利益,
爱彼需要有足够长的时间来观察客人购买的手表的目的. 假以时日, 资质才会慢慢升级, 当然有钱肯定能加快进度, 但不要设定太激进的目标, 比如1年拿完所有热款不太现实, 但3-4年是目前看来有可能的时间长度, 也确实因为现在热款太多, 排队的人数太多所致.
问: 我可以在直营店买了热款, 然后卖给贩子么? 对我的资质有什么影响?
答: 爱彼对直营店用户卖热款是零容忍的, 一旦被发现, 立即把资质拉黑 (我知道某店曾经拉黑过购买过9只表的大户), 之前的购买累计也就付诸东流了. 我也不知道爱彼是如何审查, 但是这一点作为保持资质的重点建议一定要遵守, 不要拿来之不易的资质冒险.
另外, 当预定了手表之后, 客人不用天天催, 因为自己的销售也会帮忙催公司的, 毕竟交付了才可以拿奖金.
问: 资质积累适合每个人么? 有没有什么建议给到只想买一只爱彼表的我?
答: 爱彼这套VIP体系, 即没有像某品牌只认钱, 也不像某品牌无积累每个新款全凭搭. 它在一定程度上已经把客人热爱产品和接受品牌文化当成了一个关键因素, 完美的资质需要同时具备爱和行动, 所以它是个独特的体系, 并且随着时间变化还在动态调整.
积累不一定适合所有人. 比如很清晰知道自己的需求就奔着例如15500一块表去的, 我的建议是给自己设定一个和直营店等待的时限(可以多问几家国内外的, 国外的可以以写邮件为主, 如果对方表示可以谈, 建议还是去了面谈效果比较好), 时间到了还没到,并且也没有耐心了的话, 那就找个相对良心靠谱的表商解决吧. (当然不排除有利用地区配货不平衡直接拿到的可能性, 但是这种可能性现在看来并不高, 未来如何要看市场走向).
小小的建议: 新款年年有, 每年都有新的热点, 可以考虑直接拼拼自己的眼光, 趁市场对新款还在市场接受过程当中的时候早下手, 这样避免了追确定爆款没必要的竞争.
问: 什么样的人适合去直营店积累资质?
答: 考虑把玩表当长期爱好, 有多块热爱的产品 (从我个人经验上看, 越接受一个品牌的文化, 进而对它的设计哲学和艺术表达有好感, 喜爱的也慢慢不止被局限在有限的款式上, 接受是一个循序渐进的过程), 有实力也有情怀但只是起步晚了, 那我建议就适合和直营店销售当面坐下来聊聊, 把时间当朋友, 享受等待的过程, 顺势而为, 给爱彼直营店的销售们足够的信任, 慢慢的积累, 时间长了一定会有回报.
问: 爱彼这么好卖, 为什么不增加全球产量呢?
答: 爱彼是家族企业, 按自己的节奏每一步稳扎稳打, 当十分确定未来需求大于供给时 (甚至可以相对精确的推断需求会是多少只后) , 才会考虑提高产量, 毕竟提高产量这个事情是个单向的 (要增加设备和人员, 培训等的投入), 不能一蹴而就的事情. 2020年1159系列的推广力度和产量增加, 不增加整体产量的情况下势必入手热款会显得更加艰难, 长期看有消息称爱彼要在明后年开始增加总体产量, 咱们拭目以待市场的反映..
问: 潜在客户这么多, 爱彼为什么不多给一些表配额给中国卖?
答: 爱彼应该是各个市场定价差距不大的良心品牌了, 但是会有一个问题, 相对于一些关税低的国家, 把配额给关税高的国家就意味着表厂少赚钱, 其实爱彼把表分到哪里他们最后都可以卖出去, 毕竟爱彼是一家公司是要追求利润的. 所以目前看起来的情况(中国配额显著比需求少)确实尴尬, 为了找表一些忠实的粉丝要出国买, 而且也许比在国内还能容易点, 据我观察地区之间配额的确有不平衡的情况. 希望爱彼中国未来的配额能逐步提高, 缩小和实际需求间的差距.
问: 直营店和经销商有什么关系和区别? 未来店里会有更多的现货么?
答:爱彼正在完成直营模式的转变并收缩渠道, 没有中间商赚差价的方式直接提高厂商利润, 对供给与需求的控制可以更精准. 越来越多人抱怨爱彼店里根本就没货, 店多表少长期肯定行不通, 爱彼全球现在是关店的趋势 (国内潜在消费者规模增加, 相反在开更多的直营店,或者把经销商店转正为直营店), 希望每家店能有更多的库存, 有越多的现货, 就有更好的购买体验. 毕竟总有很多人是不愿意等的, 或者像我买大表要看到实物才放心, 当然也有利于增加冲动消费. 大家都希望能看到越来越多的现货陈列出来.
问: 我如何能了解新表的行情? 他和二手市场有关系么?
答: 不得不说越来越多的人参考二手行情买表 (在国内主要是微商和咸鱼, 国外是Chrono24的报价, 通常情况下Chrono24的报价可以酌情减掉10%-15% 作为国内的市场价格), 二手市场稳定程度反过来决定新表的销售, 超工价的款式大家都想工价买新表, 打折的款式大家都想买二手, 跌的特别多的款式没人敢接手全靠真爱. 计算一下二手报价相比工价溢价或者亏损的百分比, 就知道哪款容易买,哪款难买了. 有的新发布的款式, 由于没有二手市场的数据, 所以无法查到报价和交易记录, 通常这种信息需要等到第一批手表交付左右的时间能在二手市场查到.
另外爱彼正在做官方认证二手表,掌握二手市场的一部分定价权, 稳定市场. 但不知道何时会在国内推出.
问: 买年份久了的爱彼古董表靠谱么?
答: 上了年份的表大家最关心的就是证书和品质问题, 现在爱彼正在非常认真的推广老古董手表的认证服务 (并且据说价格还相对合理, 任何古董爱彼经过验证都给证书), 如同股市寻求长期价值投资资本一样, 有了这种官方保障, 大家敢持有时间更长肯定有利于市场健康...
而且今年随着爱彼在瑞士的新博物馆落成之后, 据说还会有相配套的产品和服务发布, 咱们也小小的期待一下吧.
写了不少, 最后一句话: 我相信这个游戏的要点是表厂和用户间的互相理解. 如果过年大家没事, 给大家解解闷也是好的, 我的视角有局限性大家理解一下, 如果你是爱彼的老板, 有什么方法把销售制度做的更透明更有效? 欢迎回帖讨论. 最后祝大家2020年都能入手自己心仪的款式!
